북미 B2B 리드 개발, LinkedIn 콘텐츠 운영 및 이메일 후속 조치 운영 방법

할 일이 하나 있다SaaS 대외 무역 시스템 팀은 작년에 시장 초점을 북미로 옮겼습니다. 처음에 그들의 전략은 매우 간단했습니다. LinkedIn 연락처를 일괄 추가하고, 연결 초대장을 보내고, 승인 후 제품 소개를 보내고, 대량 사서함을 동기화하는 것이었습니다. 처음 2주 동안의 데이터는 꽤 괜찮은 것 같고, 친구 합격률도 낮지 않고, 이메일 오픈률도 높은 것 같아요. 하지만 한 달이 지나자 문제가 생기기 시작했습니다. 응답이 점점 줄어들고, 두 번째 후속 조치도 거의 무시되었으며, 판매 불만 목록은 "많아 보이지만 실제로는 쓸모가 없었습니다."

나중에 그들은 조정을 했습니다. 그들은 더 이상 추구하지 않았습니다."연락처 수"이지만 리드 구조를 다시 실행하고 LinkedIn 콘텐츠 운영 및 이메일 후속 조치를 별도로 관리합니다. 3개월 후, 새로운 연락 건수는 절반으로 줄었지만 효과적인 대화 건수는 늘어났습니다.

북아메리카B2B 개발은 본질적으로 트래픽 게임이 아니라 신뢰 구축 과정입니다.

LinkedIn 콘텐츠는 제품 판매용이 아닙니다.

많은 팀이 그렇죠LinkedIn을 사용하면 이를 판매 도구로 취급하게 됩니다. 친구 추가하자마자 기능, 가격, 케이스에 대한 이야기를 나누게 됩니다. 하지만 북미 시장, 특히 B2B 분야에서는 '이 업계에 오랫동안 몸담아온 사람인가'를 먼저 판단하는 것에 사용자들이 더 익숙해져 있습니다.

콘텐츠의 핵심 역할은 직접적인 전환이 아닌, 전문적인 이미지를 구축하는 것입니다.

예를 들어 업계 관찰, 사례 분석 및 추세 분석을 지속적으로 출력합니다. 이러한 콘텐츠는 즉시 문의를 유도하지는 않지만 잠재 고객이 비공개 메시지를 볼 때 거부감을 덜 수 있습니다. 북미 비즈니스 고객은 일반적으로 응답 여부를 결정하기 전에 먼저 홈페이지를 살펴봅니다.

그래서LinkedIn 운영은 거래를 성사시키는 것보다 길을 닦는 것과 비슷합니다. 진정으로 안정적인 개발 리듬은 콘텐츠가 오랫동안 존재하고 비공개 메시지가 단지 촉발점일 뿐이라는 것을 의미합니다.

이메일 후속 조치는 다음 사항에 중점을 두어야 합니다.'시간' 대신 '무대'

많은 사람들이 북미를B2B 이메일 후속 조치는 3일에 한 번, 5일에 한 번 등 고정된 리듬을 설정하는 데 익숙합니다. 문제는 기업 고객의 요구 사항이 균일하지 않다는 것입니다.

어떤 사람들은 공급업체를 찾고 있고, 어떤 사람들은 조사만 하고 있고, 어떤 사람들은 당분간 구매 계획이 없습니다. 모두가 같은 속도로 움직이면 괴롭힘으로 간주되기 쉽습니다.

정말 효과적인 접근 방식은 리드를 단계별로 관리하는 것입니다. 첫 번째 범주는 수요가 분명한 기업을 위한 것으로, 속도는 더 빠를 수 있습니다. 두 번째 카테고리는 잠재 고객을 위한 것이며 콘텐츠는 업계 가치에 편향되어 있습니다. 세 번째는 일시적인 수요가 없는 경우로, 저주파 접촉이 유지되는 경우입니다.

이메일 후속 조치는 불가능합니다.“더 많이 보낼수록 더 많은 결과를 얻을 수 있다”가 아니라 “적절한 시기에 적절한 사람에게 전달하라”는 것입니다.

목록 품질이 판매 경험을 결정합니다

그거나중에 SaaS 팀은 초기 목록에 활동이 적은 연락처가 많이 포함되어 있고, 많은 계정이 콘텐츠를 거의 업데이트하지 않았으며, 사서함이 오랫동안 열리지 않았다는 사실을 발견했습니다. 판매원은 표현의 문제라고 생각했지만 실제로는 리드 자체의 품질이 낮았기 때문이었습니다.

북아메리카B2B 시장에서는 활동적인 전문 사용자와 자동 계정 사이에 큰 격차가 있습니다. 전자는 대개 오랫동안 LinkedIn을 사용하고 업계 토론에 참여하며 회사 정보를 최신 상태로 유지하는 반면, 후자는 등록만 하고 로그인하는 경우는 거의 없습니다.

품질이 낮은 연락처를 사전에 걸러내지 않으면 판매 담당자는 응답하지 않는 계정에 많은 시간을 소비하게 되며 시간이 지남에 따라 신뢰도가 약화됩니다.

이제 많은 사람들이 북미를하고 있습니다B2B 개발팀은 정식 개발 전 연락처에 대한 활성화 식별 및 활성 상태 검사를 실시하고, 장기간 무음 계정 및 비정상적인 연락처 정보를 사전에 필터링합니다. 예를 들어, Digital Planet과 같은 글로벌 번호 및 계정 감지 도구를 통해 먼저 연락처 정보가 진짜이고 활성 상태인지 확인한 다음 판매 후속 프로세스에 들어갈지 여부를 결정할 수 있습니다. 이것의 이점은 간단합니다. 판매 시간은 헛되이 운영되는 대신 "마감할 가능성이 있는 사람들"에게 소비됩니다.

북미를 한다면B2B 리드 개발은 목록 품질 최적화부터 시작할 수 있습니다. 활동이 적은 연락처를 필터링하고, 실제 전문 사용자를 별도로 분류하고, LinkedIn 콘텐츠 준비 및 단계적 이메일 후속 조치에 협력함으로써 전체 개발 리듬이 훨씬 더 명확해질 것입니다. Digital Planet을 사용해 보기 위해 등록하고 기존 목록을 먼저 실행할 수 있습니다. 실제로 첫 번째 단계에서 많은 문제를 볼 수 있습니다.

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