北米の B2B リードの育成、LinkedIn コンテンツの運用、電子メールによるフォローアップの運用方法

やるべきことが一つあるSaaS 外国貿易システム チームは昨年、市場の焦点を北米に移しました。当初の彼らの戦略は非常にシンプルでした。LinkedIn の連絡先をバッチで追加し、接続の招待状を送信し、承認後に製品紹介を送信し、大量のメールボックスを同期するというものでした。最初の 2 週間のデータはかなり良いようで、友人の通過率も低くなく、メールの開封率も高いです。しかし 1 か月後、問題が発生し始めました。回答はますます少なくなり、2 回目のフォローアップはほとんど無視され、販売に関する苦情のリストは「たくさんあるように見えましたが、実際には役に立たなかった」のです。

その後、彼らは調整を行った。彼らはもはや追求しなかった。「連絡先の数」ですが、リードの構造をやり直し、LinkedIn のコンテンツ運用と電子メールのフォローアップを個別に管理します。 3 か月後、新しい連絡先の数は半分に減りましたが、効果的な会話の数は増加しました。

北米B2B 開発は本質的にトラフィック ゲームではなく、信頼構築のプロセスです。

LinkedIn のコンテンツは商品を販売するためのものではありません

多くのチームがそうしているLinkedIn を使用する場合、LinkedIn を販売ツールとして扱うことになります。友達追加するとすぐに機能や価格、ケースについて話します。しかし、北米市場、特にB2B分野では、ユーザーはまず「この業界に長く携わっている人かどうか」を判断することに慣れています。

コンテンツの中心的な役割は、直接的な変換ではなく、プロフェッショナルなイメージを構築することです。

たとえば、業界の観察、ケースの内訳、傾向分析を継続的に出力します。これらのコンテンツはすぐに問い合わせをもたらすものではありませんが、潜在的な顧客がプライベート メッセージを見たときの嫌悪感を軽減します。北米の企業顧客は通常、返信するかどうかを決定する前に、まず貴社のホームページを確認します。

それでLinkedIn の運営は、取引を成立させるというよりも、道を整えることに近いものです。本当に安定した開発リズムとは、多くの場合、コンテンツが長期間にわたって存在し、プライベート メッセージがきっかけにすぎないことを意味します。

電子メールによるフォローアップは次の点に重点を置く必要があります「時代」ではなく「舞台」

北米をやっている人が多いB2B メールのフォローアップでは、3 日に 1 回、5 日に 1 回など、一定のリズムを設定することが習慣になっています。問題は、企業顧客のニーズが均一ではないことです。

サプライヤーを探している人もいるし、ただ調査しているだけの人もいるし、当面は購入の予定がない人もいる。全員が同じペースで行動すると、ハラスメントとみなされやすくなります。

本当に効果的なアプローチは、リードを段階的に管理することです。最初のカテゴリーは明確な需要がある人向けで、ペースが厳しくなる可能性があります。 2 番目のカテゴリは潜在顧客向けであり、コンテンツは業界の価値に偏っています。 3 番目のカテゴリは、一時的な需要がなく、低頻度の連絡が維持される人向けです。

メールによるフォローアップはありません「送れば送るほど、より多くの結果が得られます」が、「適切な人に、適切なタイミングで提供する」のです。

リストの品質が販売エクスペリエンスを決定します

それですSaaS チームは後に、初期リストにアクティブ度の低い連絡先が多数含まれており、多くのアカウントがコンテンツをほとんど更新しておらず、メールボックスが長期間開かれていないことを発見しました。営業担当者は言葉遣いに問題があるのではないかと考えていましたが、実際にはリード自体の質が低かったためでした。

北米B2B 市場では、アクティブなプロフェッショナル ユーザーとサイレント アカウントの間には大きな隔たりがあります。前者は通常、LinkedIn を長期間使用し、業界のディスカッションに参加し、企業情報を最新の状態に保ちますが、後者は登録のみでログインすることはめったにありません。

質の低い連絡先を事前に選別しなければ、営業担当者は反応のないアカウントに多くの時間を費やすことになり、時間の経過とともに信頼が失われます。

今では多くの人が北米で活動していますB2B開発チームは、正式な開発前にアクティベーション識別と連絡先のアクティブステータススクリーニングを一巡し、長期サイレントアカウントや異常な連絡先情報を事前にフィルタリングします。たとえば、Digital Planet などのグローバル番号およびアカウント検出ツールを使用すると、まず連絡先情報が本物でアクティブであるかどうかを判断し、次に販売フォローアップ プロセスに入るかどうかを決定できます。この利点は明白です。営業時間が無駄に実行されるのではなく、「成約見込みのある人」に費やされるのです。

北米をやっている場合B2B リードの育成は、リストの品質の最適化から始めることができます。アクティブ度の低い連絡先を除外し、実際のプロフェッショナル ユーザーを個別に階層化し、LinkedIn コンテンツの準備と段階的なメール フォローアップに協力することで、全体の開発リズムがより明確になります。 Digital Planet を試すためにサインアップし、最初に既存のリストを確認してください。実際には最初のステップで多くの問題が見られます。

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