LinkedIn の業界スクリーニングに関する別の考え方: まず顧客を業界ごとに分割し、次に誰が連絡を取る価値があるかを確認します。

するLinkedIn の顧客を開拓する場合、最も一般的な問題は、アカウントはたくさんあるのに業界が複雑すぎることです。製造、ソフトウェア、電子商取引、物流、金融、教育などのユーザーが混在しています。 「LinkedIn開設しました」だけで営業フォローしてしまうと、本当に商品にマッチした人は大量の一般アカウントに簡単にブロックされてしまいます。

LinkedIn の業界スクリーニングのより実践的なアプローチは、まずより多くのコンタクトを追求するのではなく、まず顧客を業界ごとに分類し、次に企業、役職、顧客ソース、最近のビジネス活動を組み合わせて、より優先的にコンタクトする価値のある人を見つけることです。

まずは自分が本当に求めている業界を見極める

業界のスクリーニングは以下に基づいて行うことはできませんまずは LinkedIn ユーザーの数から始めますが、製品から逆算して考えてください。産業用機器を販売する場合、製造、エンジニアリング、工場、調達、サプライチェーンに関連する企業に焦点を当てる方が価値があります。 SaaS ソフトウェアを使用する場合は、電子商取引、インターネット、マーケティング、サービス産業、その他のシナリオに集中できます。物流や倉庫保管を行う場合、越境電子商取引、貿易、サプライチェーン、小売業界を中心に顧客を組織することがより適しています。

対象業種が決まっていない場合は、以下のとおりです。LinkedIn の審査は、簡単に「アカウントを持っている人に連絡する」になってしまいます。データはたくさんあるようですが、実際に使うとなると営業マンも何を話せばいいのかわかりません。

したがって、まず基幹産業を列挙し、次に第二次産業と一時的に関係のない産業を分けるのが第一歩である。顧客プールはすぐに明確になります。

単なる口座開設よりも業界マッチングが重要

顧客LinkedIn アカウントは通常のものですが、製品に関連しているわけではありません。たとえば、産業機器の分野では、ソフトウェア開発者、教育者、一般消費者が LinkedIn を持っていたとしても、現在の販売プールに参入する価値がない可能性があります。

一方、製造会社の購買担当者は、普段は仕事をしていても、LinkedIn 上でのやり取りはそれほど多くありません。企業とプロダクトの方向性が一致していれば、一般的なアクティブユーザーよりも注目に値する可能性があります。

したがってLinkedInのアカウント開設はあくまでチャネルラベルであり、ビジネスの方向性が合うかどうかは業界が判断する。

実際に正確な顧客の仕分けを行う場合は、まず「この人が製品を持っているかどうか」を尋ねるのではなく、「この業界には現在の製品が必要か?」と尋ねるのが最善です。リンクトイン。

業界分類を細分化しすぎない

LinkedIn には多くの業界が存在します。最初から何十ものサブカテゴリーを細分化しても、営業には役に立ちません。まず、製造、ソフトウェアとインターネット、電子商取引と小売、物流サプライ チェーン、金融サービス、教育、プロフェッショナル サービスなど、いくつかの一般的な方向に分割することがより現実的です。

その後、特定の業界の顧客の数が比較的多い場合は、細分化を続けます。

たとえば、製造業は、機械、電子機器、自動車部品、包装材、材料などを引き続き分離できます。ソフトウェア業界は今後も分断される可能性があるSaaS、開発サービス、マーケティングテクノロジーなど。

これにより、業界ラベルを過度に複雑にすることなく、顧客プールを明確に保つことができます。

企業と業界を一緒に見るのが一番

同じ業界でも会社規模や事業の方向性が全く異なる場合もあります。

たとえば、それらはすべて電子商取引業界に属しており、プラットフォーム企業、独立販売者、ブランド、サービスプロバイダーが存在します。それらはすべて製造業に属し、工場、ディーラー、商社、部品サプライヤーもあります。

そのため、業種審査終了後も社名や企業種類を保持することが可能です。このようにして、営業担当者は顧客を見たときに、次のことを知るだけでなく、「製造業」、相手がどんな会社なのかも分かります。

例えば：

ドイツ + 製造 + 機械設備会社

米国＋ソフトウェア産業＋SaaS 企業

英国 + 物流 + 国境を越えた倉庫サービスプロバイダー

インド + eコマース + ブランド販売者

この分類は、業界ラベルを単独で記述するよりも直接使用する方が簡単です。

役職によって、その人が適切な連絡担当者であるかどうかが決まります

業界が正しい場合は、そのポジションを引き続き検討してください。

対象となる業界の企業には、多くの企業が存在する可能性があります。LinkedIn ユーザーではありますが、実際に購入、協力、製品の決定に関わっている人々は通常、その一部にすぎません。

例えばB2B機器ビジネスでは、調達、エンジニアリング、責任者、サプライチェーンおよびその他の関連職を優先することができます。マーケティング ツールは、マーケティング、運営、成長、販売管理、その他の役割に焦点を当てることができます。エンタープライズ ソフトウェアは、管理、IT、運用、ビジネス リーダーに重点を置く可能性があります。

業界は合っているが、そのポジションが製品に関係ない場合は、優先順位を下げることができます。

それでLinkedIn の精密な審査は、1 つのアカウントだけを見るというよりは、業界 + 企業 + 役職の 3 段階の継続的な審査に似ています。

Digital Planet は、アカウントおよび連絡先情報レイヤーを補完するのに適しています。

企業がすでに携帯電話番号、企業、業種、役職などの情報を自社の顧客データに保存している場合、まず国際番号の形式を整理し、重複を削除してから、Digital Planet を通じてそれを補完できます。LinkedIn 関連のアカウント ステータスまたはその他のターゲット ソーシャル プラットフォームのステータス。

たとえば、次のように整理できます。

インド + ソフトウェア業界 + オペレーション リーダー +LinkedIn関連アカウント＋公式サイトのお問い合わせ

ドイツ＋製造＋購買の仕事＋LinkedIn 関連アカウント + 過去の顧客

米国+電子商取引業界+市場リーダー+LinkedIn 関連アカウント + 最近の製品に関する問い合わせ

フランス＋物流業界＋ポジション未定＋LinkedIn関連アカウント+イベント登録

Digital Planet は、既存の番号とプラットフォームのステータスを分類するという問題を解決します。業界ラベルは、企業の既存の顧客情報、ユーザーから公的に提供された専門情報、または通常の業務記録に基づいて作成される必要があります。携帯電話番号だけでは業界を推測することはできません。

最近何らかのビジネス行為があった場合は、それを業界の背後に置き、引き続き審査する必要があります。

業界や立場が合致したとしても、今すぐ顧客に需要があるとは限りません。

たとえば、製造購買担当者 2 名のうち、1 名は昨日設備の問い合わせを行ったばかりで、もう 1 名は 2 年前の展示会に参加して以来、やり取りをしていませんでした。二人は業界も立場も非常に優れていますが、優先順位は明らかに異なります。

それでLinkedIn 業界の審査後も、最新のビジネス アクションを追加する必要があります。

これらの顧客は、最近の問い合わせ、再見積もり、製品に関する相談、イベント後の継続的なコミュニケーションを優先する必要があります。

長期間にわたってやり取りがなかった対象業界の顧客は、維持されますが、一般メンテナンス プールに登録されます。

このようにして、顧客の分類はそれだけでは終わりません。「正確に見えます」が、実際には販売順序をガイドします。

対象業種も3段階に分けられる

営業を使いやすくするために、業界を直接 3 つのレベルに分けることができます。

基幹産業：製品の需要が最も明確で、過去の取引実績も多い。

関連業界: 潜在的な需要はありますが、現在の主要顧客ではありません。

一般産業：ビジネスとの関係が弱く、当面は注力していない。

たとえば、国境を越えた物流の場合、国境を越えた電子商取引や国際貿易を基幹産業に置くことができます。ブランドの小売と製造の輸出は関連産業に配置できます。国境を越えたビジネスと明らかな関係がない業界は、一般グループに含めることができます。

営業はまず中核産業を毎日見て、次に加工後に関連産業を見ていきます。その必要はありませんLinkedIn クライアント間を行き来して検索します。

LinkedIn の業界スクリーニングでは、業界と購入意向を直接的に結び付けることはできません

顧客が対象業界に属している場合、それはその製品がその顧客のビジネスに関連している可能性があることを意味するだけで、確実に購入する準備ができていることを意味するものではありません。

業種はフィルタリング条件であり、トランザクションシグナルではありません。

実際の購入意思は、やはり積極的な問い合わせ、トライアルの申し込み、価格の問い合わせ、納期の問い合わせ、購入要件の提出などのアクションから生まれます。

したがって、顧客が人気のある業界に属しているからといって、単に高い意図を持っているとマーク付けしないでください。より合理的な方法は次のとおりです。

対象業界 + 最近の相談 = 優先度が高い。

ターゲット業界 + 最近のアクションなし = 継続的な育成。

対象外の業界 + 明確なニーズ = 特別なビジネスチャンスがあるかどうかを再評価します。

この方法は、業界による機械的なラベル付けよりも柔軟です。

違うLinkedIn業界、コミュニケーション内容も違うはず

業界の審査が完了した後、最も実用的な価値の 1 つは、営業担当者が全員に同じコンテンツのセットを送信する必要がなくなることです。

製造業の顧客は、コスト、納期、生産効率、技術的ソリューションにさらに重点を置くことができます。

ソフトウェア業界の顧客は、機能、統合、効率、使用シナリオにより多くの注意を払う可能性があります。

電子商取引の顧客は、成長、コンバージョン、運営、顧客獲得に関心を持つかもしれません。

物流業界は、適時性、コスト、対応範囲、安定性に重点を置く場合があります。

業界が除外されているにもかかわらず、まったく同じレトリックを使用している場合、業界のラベルは実際には機能しません。

業界データは過去の取引と一緒に確認するのが最適です

LinkedIn の業界審査は、一度だけ行われるわけではありません。

しばらくやってみると、どの業界に実際に問い合わせや注文があったのかを振り返ることができます。もともと重要だと考えられていた産業の回復が非常に遅い場合があります。もともと二次産業にすぎなかった特定の産業でも継続的に取引が行われる場合があります。

現時点では、業界の優先順位を調整できます。

例えば、当初はソフトウェア業界が最優先でしたが、実際には製造業の顧客の方が取引が多いです。そうなると、次の顧客開発ラウンドで製造業の比重が高まる可能性があります。

業界のスクリーニングは、常に最初のセット分類を使用するのではなく、実際の販売結果に応じて変更する必要があります。

最終的な顧客テーブルにいくつかのコアフィールドを保持するだけで十分です

LinkedIn 業界のフィルタリングが完了すると、顧客プロファイルには、国、LinkedIn のステータス、会社、業界、役職、顧客ソース、関心のある製品、最新のインタラクション、現在の優先度が保持されます。

たとえば、ドイツの製造業の購買担当者がデータになります。LinkedIn関連のアカウントは正常です。 5日前に公式サイトで機材を調べました。この種の情報は直接追跡できます。

もう 1 つは、アメリカのソフトウェア業界での一般的な仕事です。LinkedIn アカウントは存在しますが、1 年間ビジネス活動がなかったため、一般メンテナンス プールに残ることができます。

LinkedIn の業界スクリーニングの真の価値は、まず顧客をさまざまなトラックから分離し、次に企業、立場、最近のニーズに基づいて販売順序を決定することです。業界が明確であればあるほど、その後のコミュニケーションの内容や顧客の優先順位を正しく把握することが容易になります。

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