에어비앤비 사용자의 신뢰를 유지하는

01 서문

홈스테이 업계의 탐험가로서 에어비앤비는 관광객들에게 호텔 외에 더 나은 선택권을 제공하는 '현지인처럼 살기'라는 개념을 처음으로 제안했으며 전 세계적으로 대규모 사용자 기반과 충성도 높은 팬을 축적했습니다.

여러 가지 이유로 중국 시장에서 철수했지만, 그 뛰어난 경험과 신뢰 시스템 구축은 여전히 ​​신중하게 연구할 가치가 있습니다. 그 중에서도 홈스테이 사업의 긍정적인 발전은 신뢰의 문제를 피할 수 없다.에어비앤비는 신뢰 시스템을 구축하기 위해 어떻게 디자인을 사용하나요?

신뢰는 우리 삶의 기초이자, 무언가의 시작이며, 제품의 긍정적인 순환을 위한 원동력입니다. 그리고 우리의 신뢰 능력은 우리가 사회와 공유하는 경험에 의해 형성됩니다.

호스트와 게스트를 연결하는 B&B 예약 플랫폼인 에어비앤비는 숙소 전시와 온라인 거래를 제공할 뿐만 아니라, 한 번도 만난 적이 없는 두 사람 사이에 신뢰받는 상호작용을 제공하는 것도 고려해야 합니다. 다음 글을 읽기 전에 스스로에게 질문해 보세요. 왜 낯선 사람에 대한 경계심을 늦추나요?

~에서Airbnb 디자이너 Julia Khusainova는 다음과 같이 설명합니다.

전문 지식과 같은 여러 가지 이유로 누군가에게 무언가를 의지하는 능력입니다. ——줄리아 쿠사이노바

중국어 의미: 다양한 이유로 누군가의 능력을 신뢰하는 것.

이 설명은 좀 모호한 것 같습니다. 좀 더 구체적일 수 있을까? 신뢰를 얻는 주요 요인은 무엇입니까?

"진정성" + "논리" + "공감".

·진정성: 우리가 설명하는 내용이 더 자세하고 가능할수록 상대방이 더 수용할 수 있을 것입니다.

·논리: 우리 모두는 말이 너무 많으면 실수로 이어진다는 것을 알고 있습니다. 그러나 말한 내용이 사실이라면 논리는 일반적으로 일반적인 삶의 경험을 바탕으로 한 예측과 일치합니다.

·공감: 상대방이 우리의 감정을 느끼고 우리와 동일시되도록 하여, 그 사람도 같은 말을 하거나 불평하게 하십시오.

그러므로 우리가 말하고 행동하는 것이 실현 가능할수록 상대방의 신뢰를 얻기가 더 쉽습니다. 당신이 이런 질문을 받는다고 가정해 봅시다: 당신이 초과근무로 인해 사랑하는 여자와의 데이트를 놓쳤다면 어떻게 대답하겠습니까?

대부분의 경우 플랜 A가 우리의 대답이며 문제가 없는 것 같습니다. 그러나 사안에 대한 모호한 설명, 어쩌면 당시의 어조가 불확실한 점 등으로 인해 듣는 사람의 마음속에는 '풍부한 심리적 활동'이 있을 수도 있다. 플랜 B는 사실적 증거를 바탕으로 무슨 일이 일어났는지 자세히 설명하고 최종적으로 평가하는 것입니다. 상대방은 문제의 진위 여부를 판단하고 우리를 믿을 가능성이 더 높습니다.

이러한 요소는 제품 디자인에도 적용됩니다.

~을 위한에어비앤비는 엄격한 숙소 관리와 뛰어난 사용자 경험을 통해 우리에게 매번 놀라운 여행 추억을 선사해 왔습니다. 에어비앤비가 중국 시장에서 물러난 후, 이러한 고품질 숙소는 여러 국내 홈스테이 회사에 합병되었습니다. 그러나 에어비앤비 고유의 그룹 특성에 대한 보호와 발전은 없는 것으로 보인다. 호텔의 저렴한 가격은 국내 홈스테이 플랫폼의 직관적인 느낌인 것 같습니다. 또한, 유사한 제품보다 더 나은 경험을 제공하는 Xiaozhu B&B(에어비앤비와 매우 유사)와 같이 잘 확립된 플랫폼도 있습니다.

저것,에어비앤비는 구체적으로 어떤 디자인을 잘하나요? 디자인을 통해 어떻게 사용자의 신뢰를 얻을 수 있을까요? 살펴 보겠습니다.

02 콘텐츠에 대한 신뢰

1. 친근한 첫인사

주문을 결정하기 전에 집주인과 대화를 나눈 적이 있습니까? 프로그램에 대한 불신 속에서 빠른 답변뿐만 아니라, 여러분과도 소통하고 싶습니다.'진짜' 집주인들은 서로 소통해 집의 상태를 확인하고 남을지, 남을지를 결정한다. 여러 집주인과 동시에 대화를 할 때에는 서로 다시 인사를 하고 정보를 물어봐야 합니다. 그렇다면 더 좋은 대화 방법은 없을까요?

당신이 호스트라고 가정해보자. 두 손님의 인사를 받았을 때, 당신의 방에는 누가 머물고 싶습니까?

손님의 관점으로 전환해 어떤 집에 머물고 싶나요?

존재하다에어비앤비의 디자인에서는 게스트가 호스트에게 연락하고 싶을 때 메시지 페이지에 들어간 후 아웃바운드 공통 문구 모듈을 따르는데, 이는 기존 검색 조건을 통합하고 공통 문구의 동적 통합을 통해 게스트의 문의에 대해 친근한 인사말을 준비합니다.

친절한 말 한마디는 세 겨울을 따뜻하게 해주지만, 나쁜 말은 여섯 달 동안 마음을 아프게 합니다. 우리 모두는 달콤한 말을 기대하지는 않지만 존경받고 인정받는 것을 선호합니다. 그러나 친근한 말은 여전히 ​​모든 대화를 촉진하는 거울 역할을 할 수 있으며, 낯선 두 사람이 좋은 지인 추억을 가질 수 있도록 해줍니다.

2. 감성을 자극하는 카피라이팅

사람들이 주인을 신뢰하게 만드는 방법은 무엇입니까? 집의 진정성을 믿으시나요? 정보의 주요 전달자인 말은 문제를 개선하는 데 도움이 되는 핵심 요소입니다.에어비앤비의 카피라이팅은 평범하고 다소 구어체처럼 보일 수 있지만, 그 뒤에는 신중한 생각이 있어야 합니다.

(답: 지구가 깨어나는 날, 다시 세상을 어디서 만날 것인가? B: 세상의 모든 만남은 오랜만의 재회다. C: 모든 해외 주택 주문에 대해 보다 포괄적인 보호를 무료로 제공합니다. D: Airbnb 사용자에게만 제공됩니다. )

좀 더 진실된 언어를 사용하고, 빈 메시지는 피하고, 하이라이트만 사용하세요.1~2점 차이. 매우, 아름다운, 예쁜, 매력적인 단어를 가능한 한 적게 사용하세요. 게스트의 인식을 바탕으로 설명하면 더 많은 인식을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, "매우 아름다운 풍경"과 "놀라운 풍경"에 비해 전자가 가져오는 공허함은 후자의 소규모 특정 연상보다 훨씬 적습니다.

긍정적인 격려를 잘 활용하고, 불친절한 말은 피하세요./단어. 예를 들어 원래 설명은 "바다 옆 숲속의 오션뷰 룸"이었습니다. 바다 전망 객실은 일부 사람들에게 나쁜 경험을 할 수 있으며 모호함이 있습니다. 익숙하면서도 생소한 클래식 스타일을 활용한다면 '지중해가 내려다보이는 열대우림 오두막'은 같은 메시지를 전달하지만 현장에 있는 듯한 느낌은 더욱 선명하고 흥미진진해진다.

3. 당신과 당신의 친밀한 관계

메시지 알림 및 권장 사항은 제품에서 가장 자주 표시되는 모듈입니다. 대부분의 제품에서 사용자는"당신"은 전체 라인에 걸쳐 있으며, Airbnb가 사용자에게 보내는 호칭은 장면에 따라 "당신"과 "당신"이라는 두 가지 유형의 제목으로 구분됩니다. 이것이 어떤 차이를 가져오나요?

일반적으로 중국 상황에서는"You"는 주로 가까운 관계를 가진 사람들에게 사용되며 협업 환경에서 자주 사용됩니다. 그리고 "너"는 두 사람이 세대가 다를 때 사용됩니다. 따라서 Airbnb가 알림에 사용하는 "당신"은 주변의 친구나 동료와 같으며, 이는 사람들을 더욱 친근하게 만들고 특정 공동체 소속감을 갖게 합니다. 고객센터와 소통하거나 서비스를 주문할 때, 사용자가 더 높은 위치에 있다면 당신을 이용하는 것이 더 적절합니다.

예를 들어 다음 문장은 다음과 같습니다."인도네시아 주택을 추천해 드립니다. 좋은 주택은 사람을 기다리지 않고 선착순으로 제공됩니다." 좋은 것을 발견하고 신나게 공유하러 온 친구 같아요. 그리고 당신을 이용하는 것은 판매 홍보처럼 느껴지는 것 같습니다(그렇습니다, 그는 나에게서 돈을 사취하고 싶었습니다!). 이것이 우리의 가장 일반적인 욕구임에도 불구하고, 작은 말 한마디가 다른 선입견을 불러일으킬 수 있습니다.

4. 나와 나의 안정감

개인 페이지는 애플리케이션의 필수 요소이며, 종종 사용자가 콘텐츠를 소유하고 있음을 나타냅니다. 그 이름을 딴 일부 제품은 다음과 같습니다."나", 일부는 "나의"입니다. 그렇다면 어떤 옵션이 상대적으로 더 낫습니까?

일반적으로 중국 상황에서는'나'는 외부 세계에 자신을 드러낸다는 뜻으로, 불친절하거나 심지어 안전상의 위험(예: 길을 잃었어요, 길을 잃었어요, 다쳤어요)에 직면할 수도 있으며, 사회적 개방이 필요한 곳에서 주로 사용됩니다. "My"는 개인의 소유권과 통제권(내 지갑, 내 계좌, 내 키)을 의미하며 보안감이 요구되는 민감한 곳에 주로 사용됩니다.

그리고에어비앤비의 개인 페이지에는 주문, 코인, 신원 기록 등 민감한 정보가 포함되어 있습니다. 첫 번째 수준 페이지의 이름을 '내'로 지정하면 사람들에게 좀 더 신뢰할 수 있는 느낌을 줄 수 있습니다.

5. 언어 친화적인 현지화

190개 이상의 국가/지역에 서비스를 제공하는 글로벌 홈스테이 플랫폼으로서 에어비앤비는 서로 다른 언어, 문화, 인지적 차이에 직면할 수밖에 없습니다. 그렇다면 현지화에 어떤 노력을 기울이고 있을까요?

앱은 기기의 언어에 따라 기본 지역, 언어 및 통화를 쌍으로 연결합니다. 콘텐츠의 경우 현지 디자인팀과 협업하여 제작에 참여합니다(현지 텍스트의 레이아웃 및 초점 조정, 현지 스타일 사진 촬영, 현지 제품 사용 습관에 따른 유사성 만들기 등). 현지 콘텐츠, 텍스트 및 문법을 다양한 국가에 적용함으로써 모든 사람이 소속감과 집에 있는 듯한 느낌을 받을 수 있기를 희망하면서 계속해서 적용 범위를 확대하고 있습니다.에어비앤비는 글로벌 사용자를 위해 80개 언어를 적용했습니다.

6. 사려 깊은 상태 알림

관련 법률에 따라 집주인과 통신할 때 시스템은 안전 메시지와 다양한 상태를 표시하고 부동산 상태에 따라 더욱 경쟁력 있는 옵션을 제공합니다. 저것,이와 관련하여 에어비앤비는 어떤 노력을 하고 있나요?

·비전은 명확하고 읽기 쉬우며 상태는 적시에 상기됩니다.Airbnb의 알림은 팝업되는 몰입형 저밝기 버블 형태로 나타나며, 버블 포장과 텍스트 콘텐츠를 통해 눈에 띄는 계층적 구별을 만듭니다. 이용자가 발송한 콘텐츠의 경우 현재 정보 상태를 메시지 수신 형태로 안내해 드립니다.

·브랜드 보호는 항상 당신과 함께합니다. 메시지가 시작되기 전에 브랜드의 슈퍼 심볼을 표시하는 것은 사용자의 인지도를 높이는 동시에 사용자에게 안정감을 줍니다(단정하게 차려입은 전문 비서처럼 우리에게 조언을 해주는 것 같습니다).

·카피라이팅 압력이 매우 낮습니다. 알림 내용을 다음으로 제한하세요.2줄 이내에서 3줄로 늘어나면 세 가지 형태의 시각적 점프를 고려해야 하는데, 이때 읽기 압력이 높아진다. Airbnb에는 과도한 콘텐츠 집중 문제를 해결하기 위해 클릭 가능한 하이퍼텍스트 가이드가 있습니다.

7. 군집효과·대중의 평균평가

우리가 어떤 것에 관심을 갖게 되었을 때, 낯선 많은 사람들의 태도와 행동이 한 방향으로 기울어져 있다면, 우리는 사실은 그래야 한다고 마음속으로 믿고 즉시 행동하게 될 것입니다.

Airbnb가 숙소를 검색하면 숙소 페이지 상단에 숙소에 대한 해당 지역 게스트의 평균 태도가 표시됩니다(예: 평균 평점, 방문한 사람 수, 숙소를 동시에 예약한 사람 수, 이전 시간 대비 검색량 증가 등).

인간은500만년 전 탄생 이후 인류는 서로의 필요를 충족시키기 위해 집단의 힘에 의존해 왔으며, 사회 구조는 언제나 집단 생활이 지배해 왔다. 그룹과 리더의 태도와 발언은 미지의 것에 대한 확신을 높여줌으로써 우리에게 '동일감'과 '소속감'을 줄 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 우리는 그룹에 더욱 집착하게 되고 그룹에 참여하려는 의지와 열정을 더욱 갖게 됩니다.

8. 신뢰를 공고히 하는 걱정없는 보증

숙박 보험은 고객의 안전에 대한 신뢰를 높이는 서비스입니다. 많은 홈스테이 플랫폼도 사용자에게 보험을 제공하지만 인식이 약하다는 공통된 문제가 있습니다.Airbnb는 기존 자원을 어떻게 신뢰율로 전환하나요?

에어비앤비는 업계 최초로 모든 임차인과 집주인에게 무료 보험 서비스 에어커버(Aircover)를 제공하고 있다. 단어는 굵고 굵게 표시하며 홈페이지, 상품상세페이지, 최종 주문페이지 제출과정에 모듈표시를 설정하여 손님에게 설명합니다. 게스트가 숙소를 둘러본 후 숙박에 관심이 생겼을 때 이러한 '흥미로움'은 냉담한 영업 허가증이나 결제 수단보다 더 신뢰할 수 있는 것으로 보입니다.

유사한 소형 모듈도 비즈니스 세부 정보 라벨(정품 및 신뢰할 수 있는 주택, 전문적인 중국 고객 서비스, 다양한 보안 보장 등)과 같은 역할을 하며, 이는 동일한 역할을 합니다. 작은배너스: 당신은 다시 세상을 어디서 만날 것인가?

9. 리뷰와 솔직한 리뷰

우리 대부분은 제품을 구매할 때 리뷰를 확인한 후 주문 여부를 결정하는 습관을 갖고 있다고 생각합니다. 판매자를 필터링하려면우리는 종종 판매자들과 "지략 대결"을 벌여 시간별로 제품을 정렬하거나 제품을 제한하여 리뷰를 보거나 이미 제품을 구매한 사용자에게 질문을 합니다. 그렇다면 에어비앤비는 리뷰 모듈에서 신뢰를 어떻게 구축하나요?

리뷰 섹션에서 더 많은 카피라이팅을 확인하세요.'리얼 리뷰 158개 모두 읽어보기', '리뷰 158개 모두 읽어보기', 카피라이팅 평균 평점은 '4.85점', '오각별사다리'다. B&B 모델은 수만 건의 거래가 이루어지는 상품과 달리 거래량이 너무 많지 않도록 제한합니다. 정확한 수치와 현실을 활용하면 사람들의 마음을 더 어필할 수 있다. 거래량이 많은 상품의 경우, 대중의 태도를 보여주기 위해 일반적인 리뷰와 긍정적인 칭찬 비율을 사용하는 경우가 많습니다.

10. 가까운 시일 내에 집을 예약하기 위한 팁

일시적으로 어딘가에 가서 당장 방을 예약해야 할 때 가장 빠른 체크인을 어떻게 찾나요? 아니면 비싼 호텔을 찾고 계십니까?

존재하다에어비앤비에서 숙소를 검색할 때 날짜가 오늘/내일인 경우 숙소 페이지로 이동한 후 상단에 메시지가 표시됩니다. 더 빨리 찾아 체크인하려면 즉시 예약을 활성화하여 즉시 숙소를 볼 수 있습니다. 대부분의 경우 우리는 감정의 영향을 받습니다. 석탄 연소 위기를 해결하고 다시 비슷한 필요에 직면했을 때 우리를 도와준 사람이나 사물이 우리 마음 속에 다시 나타날 것입니다. 이는 다음 판매로 이어질 것입니다.

11. 핵심정보의 시각화

숙소와의 모든 접촉은 새로운 시작이며, 게스트는 확실성을 높이기 위해 콘텐츠 페이지를 통해 정보를 찾습니다. 전문적인 카피 라이팅이 처리되지 않은 주택 소개에 직면하면 읽기가 어려워지고 인내심을 잃고 만족스럽지 못한 주택을 예약하게 됩니다. 여기서 개선할 수 있는 점은 무엇입니까?

에어비앤비의 프로세스 디자인은 호스트가 숙소 등록 시 문의 형태로 주요 ​​정보를 선택적으로 입력하도록 안내합니다. 이러한 주요 정보의 시각화 및 재배열을 통해 고객이 처음 숙소에 입장할 때 면적, 위치, 시설, 주변 지역 등 숙소의 실제 정보와 상태를 게스트가 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

풍부한 정보를 익히면 낯선 집에 머무는 동안 편안함을 느낄 수 있으며, 숙소 만족도도 높아질 것입니다. (친구들이 이곳에 머물렀음에도 불구하고 우리는 아직까지 한 번도 만나본 적 없는 묘한 느낌을 느낀다.)

03 상호작용에 대한 신뢰

1. 전역 슬라이딩 스트레칭 효과

B&B는 숙박 시설을 제공하며 따뜻하고 안정적인 객실을 제공합니다. 우리가 기대하는 것은"부드러움, 안전함, 편안함..." 그런 경험이었습니다. 스트레치 효과로 부드럽고 촉감이 좋은 느낌을 줍니다. 사용자들이 경계심을 줄이고, 몸과 마음을 내려놓고, 집주인과 소통하며, 신뢰 시스템을 구축할 수 있도록 도와주세요.

유사한 제품 중에서 이 효과는 일부 영역(헤이즐넛)에서만 나타나거나 눈에 띄는 지연이 있습니다(돼지). 플랫폼이 전달하는 스타일과 사용자가 기대하는 정신적 트렌드에는 큰 차이가 있습니다. 어쩌면 서로 다른 플랫폼이 서로 다른 문제에 직면하여 서로 다른 답을 얻을 수도 있습니다.

2. 지도 모드에서 보이는 집이 회색으로 변합니다.

특정 도시에 처음으로 가는 여행자의 경우, 그 도시의 영토에 대해 잘 알지 못합니다. 어쩌면 그는 단지 좋은 위치에 있고, 간식이 많고, 문화적인 분위기가 강한 집을 찾고 싶을 수도 있습니다. 목록 레이아웃 콘텐츠의 수는 도시 경험을 제한합니다. 그러나 지도 소프트웨어의 인기에 힘입어 새로운 지도 기반 주택 검색 모델이 일상 애플리케이션에 도입되었습니다.

존재하다에어비앤비 지도 모드에서 집을 찾을 때 카드 형태의 목록을 왼쪽이나 오른쪽으로 스와이프하면 목록을 탐색할 수 있습니다. 관심 있는 집을 발견하면 클릭하여 북마크에 추가하거나 세부정보 페이지로 이동하여 볼 수 있습니다. 우리가 탐색한 주택은 탐색 중 불필요한 중복을 피하기 위해 신중하게 회색으로 변합니다.

3. 지도 모드에서 맞춤형 지역 검색

숙박할 곳을 모르는 사람들에게는 숙소를 찾는 것이 정말 부담스러울 수 있습니다.

에어비앤비는 지도 모드에서 숙소가 분포된 지역을 시각적으로 구분하고, 미리 설정된 앵커 포인트를 사용해 원하는 위치를 클릭합니다. 실수로 현재 위치를 긁었다면 중간에 있는 '연구'를 클릭하면 이전 단계의 신의 관점으로 돌아갈 수 있습니다.

지도 버튼은 왜 중앙에 배치되어 있나요? 국내 제품에 비해 오른쪽 하단에 배치되는 것을 선호합니다. 대부분의 경우 인간의 눈의 시력은 중앙 영역에 집중되어 있습니다. 피츠의 법칙이 미끄러지면 주변 네 모서리에 배치하면 감지하기 어렵습니다. 측면에 놓으면 조작이 용이하지만 면적이 작아 실수로 만지기 쉬운 부분이다. 위에 배치하면 차단되며, 클릭하면 상단이 무거워 보입니다. 현지 문화적 이유와 함께 바로 아래에 배치하는 것이 최선의 선택이 되었습니다.

연고의 파리는 그러한 검색이 고정된 영역으로 제한된다는 것입니다. 영역을 초과하면 강제로 되돌아가서 대상 도시를 다시 검색해야 합니다(예를 들어 도쿄에서 주택을 검색하고 인근 도시의 매물을 보고 싶은 경우). 아무 위치나 클릭하여 검색하고 경험을 표시할 수 있으면 더 자연스러울 수 있습니다.

4. 지도 모드의 반 몰입형 탐색

인터페이스에 콘텐츠가 너무 많으면 시야에 영향을 미치며 전체 화면 후에는 세부 설정이 작동하지 않습니다.에어비앤비는 이 문제를 어떻게 해결했나요?

지도 모드에서 부동산을 검색할 때 부동산 목록이 옆에 나타나서 선택하거나 지도를 클릭하여 전체 보기를 표시할 수 있습니다. 보다 풍부한 시각적 영역을 얻으려면 모든 것이 개인 취향에 따라 결정됩니다. 사람들은 안전을 선호하는 경향이 있으며, 이 기능은 사용자에게 통제감을 주는 것을 목표로 합니다. 손가락을 흔드는 것이 명령이고, 구글의 세계지도처럼 안정감을 주기 위해 통제감이 부여된다.

5. 검색조건을 완전히 저장하세요

집을 검색할 때 여러 위치에서 반복적으로 검색하고 비교할 수 있습니다. 일반적으로 소프트웨어는 최근 검색 위치를 기록합니다. 그럼 조건이 다양한 민박의 경우 검색 위치만 기록하면 되는 걸까요?

에어비앤비는 게스트에 대한 위치, 시간, 인원 수 등 전체 검색 조건 내역을 보관하고 있으며, 검색창을 클릭하면 검색 영역 근처에 표시됩니다. 고객이 여러 숙박 시설 정보를 찾아야 하는 경우 전체 기록과 지도 모드를 결합하면 훌륭한 경험이 될 것입니다.

6. 실시간으로 업데이트되는 목록

지도 모드에서 지역 위치를 클릭한 후, 매물 검색 시 기본 정보를 변경한 후 메인 검색창으로 돌아가면 검색 조건도 동시에 업데이트됩니다. 양방향 검색 디자인은 목적지를 알 수 없는 사용자에게 매우 실용적입니다.

04 결론

오른쪽에에어비앤비를 조사하면서 저는 창업자가 말하는 신뢰의 시대와 그가 구축한 신뢰 시스템에 깊은 매력을 느꼈습니다. 디자인 중심의 제품이 얻을 수 있는 미묘한 통찰력에도 놀랐습니다. 디자인에 대한 신뢰감:

·신뢰가 우리가 어디까지 갈 수 있는지, 디자인의 진정성을 결정합니다+ 논리 + 공감은 제품의 장기적인 개발에 중점을 둡니다. 우리는 다각적인 접근 방식을 통해 사용자를 미시적 감정으로 둘러싸고 여러 당사자와 강력한 신뢰 관계를 구축합니다.

·정보가 많을수록 정통 콘텐츠를 선택하는 데 드는 비용은 높아지며, 이 시대에는 신뢰가 희소한 자원이 될 것입니다. 이는 또한 제품이 더욱 균질화되는 돌파구가 될 것이며, 당사 제품 개발의 주요 해자가 될 것입니다.